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Négociation et acceptabilité

Négociation et acceptabilité

En pratique :

Langue principale : français

Description du contenu de l'enseignement

Objectifs

  1. Considérer l’acte de vendre (ou de se vendre) comme un rôle à jouer
  2. Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte.
  3. Négocier des contrats cadre.
  4. Développer sa concentration, son écoute
  5. Mieux gérer son stress en vue de l’animation d’une conférence, d’un exposé…

Compétences à acquérir

  • Connaître les principes de la communication et les techniques permettant de l’améliorer
  • Connaître les étapes générales d’un entretien de vente
  • Connaître les spécificités de la vente à différents types de clientèle
  • Etre capable de négocier avec tous les types de clients en utilisant les outils adaptés
  • Etre capable de concrétiser une vente

Programme
INTRODUCTION

  1. LA PREPARATION DE LA NEGOCIATION
  • Rappel des principes de la communication
  • Définir sa stratégie et comprendre le processus achat
  • Notion de levier et de marge de manœuvre
  • Préparation de la négociation

2. LES ETAPES DE LA NEGOCIATION

  • Les étapes d’un entretien de vente et l’attitude à adopter
  • Utilisation des outils et des leviers pour chaque étape
  • Construire son Pitch pour Convaincre
  • Signer et fidéliser le client

3. LA NEGOCIATION EN SITUATION PARTICULIERE

  • Vendre à plusieurs interlocuteurs
  • Vendre à un distributeur
  • Vendre sur appel d’offre

4. CONCLUSION

Bibliographie

  1. Vendre ses prestations de Joël GUILLON aux Editions d’Organisation
  2. Soyez l’acteur de votre vie d’Aurélie CLAISSE aux Editions DANGLES
  3. Vendeurs, mettez-vous en scène de Jean-François GRANADEL aux Editions DUNOD
  4. La fonction vente : grandeur et servitude de Philippe JAIL chez EMS
  5. Vendre et défendre ses marges de Philippe Korda aux éditions Eyrollles

Pré-requis
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.