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Négociation

Négociation

En pratique :

Langue principale : français

Description du contenu de l'enseignement

Objectifs : 1) Appréhender les natures et fonctions des différents conflits naissant dans les organisations 2) Comprendre les caractéristiques stratégiques d’une situation de négociation 3) Concevoir une démarche tactique pour optimiser le déroulement d’une négociation
Compétences à acquérir : 1) Analyser des situations conflictuelles 2) Préparer le cadre stratégique de déroulement d’une négociation 3) Faire des choix tactiques en matière de concessions, de gestion du temps
Programme :
1) Approches et modèles d’analyse des conflits en organisation 2) Principes, attitudes et outils de gestion des conflits dans les organisations 3) La préparation de la négociation : s’informer, comprendre, anticiper 4) La négociation : les tactiques de concessions, la gestion du temps, le maniement des objets
Bibliographie : • Audebert P. (2002) : La négociation; Editions d’organisation • Bellenger L. (2011): Les fondamentaux de la négociation; PUF, 3èmeédition • Bréard R. PastorP (2011) : Gestion des conflits; Editions Liaisons, 4èmeédition
• Birien J-L. (2006): Pratique des relations et négociations sociales; Dunod • Landier H. (2007): Le guide des relations sociales dans l’entreprise; Eyrolles • Rojot J. (2006): La négociation; Vuibert • Stern P., Mouton J. (2010): La boîte à outils de la négociation; Dunod • Stimec A. (2011): La négociation; Dunod, 2èmeédition • Sun Tse (2011): L’art de la guerre; Editions Pocket, collection Agora • WalderF. (2009): Saint Germain ou la négociation, Gallimard, collection Folio
Pré-requis:
-Une connaissance et une expérience du travail en organisation -Des connaissances en psychologie sociale (les relations de pouvoir, la dynamique des groupes, le leadership,...) -Des connaissances de droit social (la représentation institutionnelle)
Méthode d’évaluation Un écrit de deux heures (avec supports de cours) demandant l’utilisation des capacités d’analyse d’une situation de négociation ou de conflit